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Guía Waalaxy: Genera leads B2B en automático
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Los leads B2B, también llamados Prospectos Cualificados, representan una pieza fundamental en el sector empresarial actual. Se han convertido en una gran ventaja a la hora de establecer relaciones comerciales duraderas y cerrar negocios.
Así que en este artículo vamos a hacer un repaso en detalle sobre qué son los leads B2B y por qué son tan importantes para tu empresa. Además, aprenderás diferentes estrategias para generar lead scoring de manera efectiva y así poder maximizar la posibilidad de conversión.
Te encuentres en el sector B2B que te encuentres, presta mucha atención y aprende a atraer a los clientes potenciales adecuados y a impulsar tu negocio hacia adelante...
Los leads B2B (Business-to-Business) son clientes potenciales que representan a empresas interesadas en los productos o servicios de tu empresa. Son aquellos usuarios (de empresas) que guardas en una base de datos con su información de contacto, como por ejemplo, su correo electrónico o teléfono.
Los leads B2B representan oportunidades de negocio reales para otras empresas, y a medida que estas recopilan información de contactos y califican sus leads, van gestionando de manera cada vez más efectiva sus esfuerzos de marketing y ventas, personalizando su contenido y mensaje para enfrentarse a los distintos desafíos empresariales.
La generación de leads B2B es un proceso estratégico en el que tienes que buscan atraer, identificar y convertir tus clientes potenciales en clientes efectivos. Desarrollando relaciones sólidas con los leads B2B a lo largo de tu ciclo de ventas, conseguirás aumentar tu base de clientes, impulsar tu crecimiento y establecer lazos comerciales a largo plazo. Pero... ¿sabes exactamente cómo hacerlo?
Los leads B2B (Business-to-Business) y los leads B2C (Business-to-Consumer) son dos tipos de prospectos potenciales con características y necesidades distintas...
Mientras que los leads B2B se dirigen a otras empresas, los leads B2C se dirigen a consumidores individuales.
En el caso de los leads B2B, las decisiones de compra suelen ser más complejas y se toman en base a criterios comerciales, financieros y técnicos.
Los leads B2C suelen tomar decisiones de compra más rápidas y basadas en preferencias personales, necesidades inmediatas y emociones.
En general, los leads B2C tienen un volumen mucho mayor y una mayor frecuencia de adquisición en comparación con los leads B2B.
Esto se debe a que el mercado de consumo masivo es mucho más amplio que el mercado empresarial.
En los leads B2B, la relación comercial tiende a ser más duradera y basada en la confianza y la colaboración a largo plazo.
Por el contrario, en los leads B2C, la relación con el cliente suele ser más transaccional y a corto plazo.
Los leads B2B requieren un enfoque de marketing más especializado y centrado en la generación de demanda, el establecimiento de relaciones comerciales y la demostración de valor a largo plazo.
Los leads B2C, por otro lado, se enfocan en estrategias de marketing más orientadas a captar la atención del consumidor, influir en su toma de decisiones y generar compras impulsivas.
Los canales de adquisición de leads también pueden variar. En el caso de los leads B2B, las estrategias de generación incluyen eventos empresariales, redes de negocios, marketing de contenidos especializado, publicidad en medios específicos y campañas de correo electrónico dirigidas a empresas.
En el caso de los leads B2C, los canales de adquisición suelen incluir publicidad en redes sociales, motores de búsqueda, marketing de contenidos de consumo general, promociones programas de lealtad...
Aunque estas son algunas diferencias generales entre los leads B2B y los leads B2C, es importante que tengas en cuenta que cada negocio cuenta con particularidades propias y la línea entre estos dos tipos de leads puede ser borrosa en algunos casos, especialmente en situaciones en las que las empresas venden tanto a otras empresas como a consumidores finales (B2B2C).
Hasta aquí, supongo que ya habrás entendido por qué es tan importante la generación de leads B2B de calidad... ahora bien... ¿cómo lograrla?
Pues como no existe solo una forma, debes prestar atención a qué es lo que le funciona mejor a tu empresa.
Aunque te advierto que... lo más probable, es que el Inbound Marketing sea la opción que más te ayude a conseguir una base sólida de clientes potenciales.
Aun así... repasemos estas tres formas:
El Inbound Marketing consiste en una estrategia de generación de leads B2B orgánica, es decir, a través de la creación de contenido de calidad que pueda interesar a tus clientes potenciales.
Considera crear blogs, ebooks, estudios de casos, vídeos... procura optimizar este contenido con palabras clave y compártelo. Ofrece información para tu público que esté dotada de calidad y relevancia en tu industria.
Ofrece recursos descargables a cambio de información de contacto; crea landing pages optimizadas y SEO (Optimización para Motores de Búsqueda). También es importante que lleves un uso estratégico de tus redes sociales y te preocupes por optimizar la experiencia de los usuarios en las mismas.
Prospectar leads B2B de manera activa, es una forma de generarlos muy interesante.
Para llevar a cabo una buena prospección, debes tener muy en cuenta a quien se dirige tu modelo de negocio, es decir, a quién quieres vender.
Osea... tienes que definir, por ejemplo, el perfil, su tamaño, su facturación media, su área de actuación... También puedes fijarte en los clientes con los que ya cuentas para hacerte una idea del perfil que te dará rentabilidad.
Utiliza las redes sociales para hacer tu investigación... te recomiendo que emplees LinkedIn dado que es la mayor plataforma para encontrar perfiles de empresas.
Preocúpate por participar en ferias empresariales o relacionadas con tu industria e invita a clientes que formen parte de tu base de datos y cerca de la zona del evento.
El email marketing es muy útil para enviar invitaciones y controlar quién hace clic en tu CTA (llamada de atención). El objetivo es conseguir que las empresas interesadas soliciten información y reciban la atención necesaria cuando la precisen.
Como muchas de las personas que asistan al evento no estarán listas para cerrar un negocio, piensa en la posibilidad de ofrecer algún recurso gratis, como ebooks, por ejemplo, y así recopilar sus datos con más facilidad. Un regalo así, seguro que agrada al lead y a ti te ayuda a guiarle a través del embudo de ventas.
Si quieres maximizar tu generación de leads B2B, lo mejor será que tengas en cuenta algunas estrategias adicionales que puedes ir probando y perfeccionando:
Tu sitio web debe estar diseñado para capturar leads de manera efectiva. Puedes utilizar CTA en ubicaciones estratégicas, crear landing pages específicas o utilizar formularios de ontacto o suscripción.
Explora diferentes formatos de contenido y descubre en cuáles te sientes más cómodo para atraer a tu audiencia objetiva. Además de blogs y ebooks, prueba crear videos, podcasts, infografías, webinars...
Si tu negocio se enfoca en un área geográfica específica, optimiza tu presencia en línea para aparecer en los resultados de búsqueda locales. Utiliza palabras clave específicas en tu contenido y optimiza tu perfil de Google My Business.
Puedes invertir en anuncios pagados en plataformas como Google Ads o en las redes sociales en general. Segmenta tus anuncios para llegar a tus clientes potenciales con mayor precisión y utiliza mensajes y ofertas atractivas para generarles interés.
Colabora con otras empresas o expertos de tu industria para crear contenido conjunto. Puedes incluir webinars, entrevistas, artículos invitados, estudios de casos compartidos... La colaboración te permite acceder a una audiencia nueva y diversa, aumentando así tus oportunidades de generación de leads B2B.
No te limites a recoger la información de contacto de los leads, también debes realizar un seguimiento y nutrirlos a lo largo del ciclo de ventas. Utiliza correos electrónicos personalizados y automatizados para proporcionar contenido adicional, responder preguntas y mantener el compromiso. Segmenta tus leads en base a su nivel de interés y etapa del ciclo de ventas para ofrecer información relevante en el momento adecuado.
Contando con los servicios de una agencia de marketing especializada en empresas B2B, como Insurgente Solutions, la agencia de Linkedin Ads con la cual es más fácil y rápido conseguir captar leads de calidad en menos tiempo y estrechar relaciones comerciales duraderas.
NTBA significa lo siguiente:
Llevar a cabo los puntos recogidos en estas siglas es básico para generar relaciones de calidad con tus leads B2B.
Aunque la generación de leads B2B puede presentar algunos desafíos, con una buena planificación siempre serán más fáciles de superar.
Eso sí, ten muy presente no coleccionar contactos indiscriminadamente, es decir, a troche y moche... tienes que construir una base de leads estratégica.
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Es una destacada especialista en generación de leads B2B, con una formación en Administración de Empresas que complementa su experiencia en el área comercial. Posee un punto de vista muy estratégico, desarrollando campañas efectivas para atraer prospectos altamente calificados. Comparte sus conocimientos y estrategias para el éxito en ventas empresariales.
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