Pipeline de Ventas: Qué es, Cómo Hacerlo y Ejemplos 2023

Diferencias entre Pipeline de ventas y funnel de ventas

No confundamos Pipeline de ventas con Funnel de ventas. Veamos las diferencias:

Un pipeline es un conjunto de acciones específicas realizadas por los comerciales para convertir un prospecto en cliente mientras que un funnel es la representación visual de las oportunidades que pasan de una fase del proceso a otra, y las tasas de conversión correspondientes.

• Un pipeline sería un mapa que tiene nuestro equipo comercial para ubicar al lead dentro del proceso de venta y así darle indicaciones para ayudarle a "no perderse en el laberinto" indicándole el camino hacia la salida que vendría a ser la venta.
• Un funnel es otra herramienta visual que no ayuda al vendedor, sino más bien a su manager a comprender la eficiencia del proceso de venta. El funnel vendría a ser un embudo por donde "echas prospectos" y esperas que salgan ventas.

El funnel ayuda al manager a entender qué etapas puede mejorar, qué canales dan leads de mejor calidad, qué vendedor es más eficiente, qué vendedor tiene que mejorar, es decir, si es el SDR/BDR que no trae la suficiente cantidad de prospectos o es el Account el que no convierte bien.

Un funnel de ventas se suele ver así:

¿Qué puedo medir con mi Pipeline de ventas?

Para saber si tu estrategia de pipeline está funcionando y cómo se puede mejorar, necesitas datos, para conseguir datos hay que medir. Veamos algunas métricas para aplicar a tu pipeline:

1. Ticket medio: Cada venta que realizo suele tener un ticket asociado. En el caso del modelo B2C los tickets suelen ser más pequeños y bien definidos, frente al modelo B2B donde suelen tickets mucho más altos pero muy diferentes por la personalización de cada proyecto. Por eso, es necesario calcular el ticket medio que viene a ser Ventas €€/ Número de clientes.
2. CAC/LTV: Gracias al pipeline, tras definir el ticket medio, también podrás definir cuánto tiempo y dinero te cuesta captar al cliente, es decir, podrás conocer tu CAC (Coste de Adquisición del Cliente). Una vez sepas el CAC, y el LTV de tus clientes (Lifetime Value) podrás conocer la rentabilidad de tu equipo de ventas y ajustar las comisiones de tus vendedores.
3. Ciclo de ventas: ¿Cuánto tiempo pasa desde que el lead entra al pipeline hasta que se convierte? Ese es el ciclo de ventas. El ciclo de venta de una clínica dental es mucho más corto que el de una inmobiliaria que vende pisos por 100K€. Sin embargo, ambos empresas deberán medirlo e implementar medidas para reducirlo.
4. Número de oportunidades: Deberás conocer cuantas oportunidades se abren y cierran cada mes para entender la estacionalidad del mercado y predecir los ingresos futuros.
5. Eficiencia: Si añado 1000 leads a un pipeline y convierto 10, la eficiencia de mi pipeline es muy baja dado que sería del 1%. Sin embargo, si de cada 1000 leads, convierto 300, la eficiencia de mi pipeline sería del 30% y tendría que compararla con los estándares del mercado para saber si es muy buena o bastante mejorable. Cuanto más eficaz sea mi pipeline, menos leads necesitaré para alcanzar un mismo número de ventas.
6. Productividad: Si un vendedor A toma 13 horas de media para cerrar una oportunidad que un vendedor B que tomaría 38 horas de media para cerrar, entonces, tendría que el vendedor A es mucho más productivo que el vendedor B. Esta métrica la puede saber desde los primeros momentos, sin necesidad de esperar hasta el final para verificar que de hecho el vendedor A vende mucho más que el vendedor B.

¿Cómo gestionar tu pipeline de ventas?

Para gestionar tu pipeline, necesitarás un software. Puede ser lo más sencillo como una hoja de cálculo excel o un Notion, o más completo si decides optar por un CRM Customer Relationship Management).

Un buen CRM deberá ayudar a tu equipo de ventas a ser más productivo y eficaz. Las ventajas principales de usar un CRM son:

• Automatización. Podrás automatizar la nutrición de los clientes potenciales mediante el envío de secuencias de correos electrónicos, posts en LinkedIn y mensajes WhatsApp.
• Sincronización. Podrás sincronizar los canales de captación de leads (Google Ads, formularios web, LinkedIn Ads...) con tu CRM a través de herramientas como Zapier.
• Tracking. Un buen CRM permite rastrear la información de los clientes y explorar el histórico de las acciones que se han llevado hasta el cierre de la venta.
• Notificaciones. Lo mejor de todo es que en el CRM, tu equipo de ventas podrá programar tareas futuras con leads y recibir notificaciones para que no olvide realizar los seguimientos.

En caso de empresas grandes, con mucho personal, lo más recomendable es utilizar un CRM integrado en un ERP para gestionar tanto los recursos, los procesos y los flujos comerciales.

¿Qué herramientas utilizo para mi pipeline de ventas?

Dependiendo de la situación de la empresa, deberás optar por herramientas más sencillas con precio reducido o gratuitas, o herramientas más completas, especializas y caras.

Sea cual sea tu caso, te recomendaremos las mejores.

Vamos a revisar las herramientas de las más baratas a las más caras y completas:

Hoja de cálculo Excel

Puedes montar tu pipeline de ventas en excel. Podrías organizarlo de forma manual, totalmente gratis y personalizado a tu gusto. El problema es que te llevará algo de tiempo, y no tendrás funcionalidad más cómodas como en otros casos.

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Notion + PeopleToNotion

Esta herramienta es muy completa y poco conocida en el mercado hispano. Sin embargo, puede utilizarla junto con la extensión PeopleToNotion para montar allí un simple pero eficaz pipeline totalmente gratis.

Simplemente tendrás que descargarte Notion y PeopleToNotion, y tendrás el Pipeline de Ventas más barato y eficaz de todo el mercado.

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Holded

Holded es un software de contabilidad y finanzas para startups y Pymes. Sin embargo, tiene incorporado un pipeline incluido con el pago de la herramienta, que te ayudará con tu prospección dado que es bastante completo y personalizable.

Lo recomendamos, porque de esta manera puedes aprovechar y por el mismo precio tener tanto las finanzas como las ventas en una misma plataforma.

Aprovecha Holded y controla tus finanzas y ventas desde el mismo sitio.

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Sales Pipeline de Hubspot

Si tienes un presupuesto mayor, te recomendamos el Sales Pipeline de Hubspot.

Con el Pipeline de Hubspot podrás identificar de una forma muy visual las oportunidades de venta, podrás programar tareas y acciones respecto a los prospectos, e incluso definir las probabilidad de cerrar la venta en cada una de las oportunidades.

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ZohoCRM

Si quieres todo en un mismo sitio por un precio cómodo, una gran opción es Zoho. Zoho permite gestionar tu pipeline, analizar los datos, crear páginas de reserva de meeting como Calendly, guardar plantillas de mensajes para acelerar la prospección, y además cuenta con un servicio de llamadas inteligente y permite gestionar varios chats a la vez.

Más allá de los programas que te hemos recomendado, hay otras opciones muy interesantes como ClickUp, Pipedrive, Sales Navigator, Salesforce, entre otros.

Ahora con este artículo ya sabes por qué necesitas un pipeline de ventas y cómo empezar a implementarlo en tu empresa. Sin embargo, si lo que quieres es generar un flujo constante de leads, entonces te recomendamos hablar con nuestro equipo y ver si Insurgente; la Agencia de Marketing B2B es la opción perfecta para ti.

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