Marketing Relacional: Tipos & Ejemplos Reales 2023

Los negocios no son sólo ventas, sobre todo son fidelización dado que es entre 5 y 25 veces más caro conseguir un nuevo cliente que mantener contento al que ya tienes.

El Marketing Relacional trata justo de eso, de mejorar nuestra relación con el cliente, aumentar la retención del mismo, bajar al máximo el Churn Rate de nuestro negocio e incluso aplicar estrategias para que el cliente contento nos traiga más clientes.

Las empresas tanto B2C como B2B utilizan el marketing relacional para aumentar la lealtad de sus clientes, eso se traduce en que éstos sean más permisivos con los errores que cometas.

Un cliente realmente contento y conectado a la marca, supone un 51% más de facturación que un cliente desconectado. Para el éxito de una empresa, es fundamental trabajar el marketing relacional y construir todo alrededor de la felicidad del cliente.

¿Qué es el marketing relacional?

El marketing relacional es el conjunto de estrategias utilizada para mantener la satisfacción del cliente y hacer que la duración de la relación cliente-empresa sea muy duradera y satisfactoria.

Los objetivos principales son retener, fidelizar al cliente, y en el mejor de los casos, convertirlo en embajador de la marca. El marketing relacional es un modelo reciente nacido con el auge de los modelo de pago recurrentes como las suscripciones y membresías. Sin embargo, en este artículo veremos decenas de ejemplos para que lo puedas aplicar en tu negocio.

Además, con el marketing relacional también se aplica la Ley de Pareto, es decir, el 20% de tus clientes actuales impactará en el 80% de la facturación futura de tu negocio. Si no te preocupas por la satisfacción de tu cliente presente, no tendrás negocio futuro por el que preocuparte.

Ventajas Principales de Marketing Relacional

Hay muchas ventajas de aplicar el Marketing Relacional que surgen por poner el foco el la relación y el impacto en la relación del cliente. Esta son las ventajas principales:

Recurrencia: Un cliente contento contrata el servicio / compra el producto con frecuencia mientras que un cliente insatisfecho lo hará una o pocas veces.
Referidos: Un cliente contento hablará para bien de su experiencia con tu marca, recomendará el producto/servicio y en consecuencia, te traerá mucho más clientes.
Pertenencia: El cliente puede llegar a desarrollar una pertenencia con la marca hasta el punto de mostrarla como estilo de vida. Esta naturalidad y exhibición es marketing gratuito que te dará tu cliente satisfecho.
Reseñas positivas: ¿Qué hacemos antes de comer en un restaurante? Exacto, revisar las reseñas. De hecho, somos exigentes con la puntuación sobre 5 que nos brinda Google. Cuidar al cliente, es cuidar las reseñas.

Como puedes ver, el marketing relacional trata de construir un sentimiento, unión y una comunidad de fans de nuestra marca. El marketing relacional no busca ventas directas sino un plan estratégico de crecimiento de clientes y facturación a largo plazo.

Tipos de Marketing Relacional

Los tiempos han cambiado y el marketing va evolucionando. Dependiendo de nuestra relación con el cliente, y del compromiso que este tiene hacia nuestra marca, habrá que utilizar unos niveles de marketing relacional u otros. Veamos los tipos:

Marketing Básico

Este es el marketing tradicional donde la empresa se enfoca en hacer campañas para conseguir captar clientes. Este marketing se enfoca en mostrar qué y cuánto de bueno es el producto/servicio. Con este marketing sólo se busca la venta, es decir, no hay una comunicación postventa para trabajar la relación con el cliente. Se suelen conseguir con anuncios, promociones y estrategia de venta inmediatas.

Marketing Reactivo

Este tipo de marketing va más allá del básico, es decir, no sólo vende el producto/servicio sino que además pide feedback a los clientes. Ya sea una reseña, un tweet, una conversación, o una sugerencia para features, se nota que la empresa ha abierto un canal de comunicación con el cliente.

Existe un esfuerzo por hablar con el cliente, entender sus gustos y preocupaciones, y hacerle saber que estamos para todo lo que necesite.

Marketing Responsable

En este caso, se busca solucionar los problemas del cliente y construir una relación de confianza buscando el win-win. Esto va de hacerle regalos al cliente, darle promociones en fechas importantes para el, crear un programa de referidos donde se pueda beneficiar, etc.

El marketing responsable es muy efectivo para hacer estrategia de cross y up-selling dado que tendremos tanta información del cliente que podremos personalizar al máximo su experiencia y ofrecerle todos esos productos que creamos que necesita.

Marketing Proactivo

Esta esta estrategia consiste en crear cierta recurrencia en cuanto a la comunicación con el cliente. Es decir, no vamos a hablar con él en ocasiones especiales como eventos o momentos de compra. Lo que haremos es hacerle saber que es importante para nosotros, e intentar estar en su top of mind el máximo de tiempo posible.

La mayoría de las marcas utilizan las redes sociales y sobre todo el email marketing para mantener una línea de contacto con los clientes de forma recurrente, para entretenerles, ofrecerles descuentos, contarles novedades y hacerles formar parte del camino.

Marketing de Partnerships

Este marketing complejo se suele dar cuando dos empresas se alían para compartir audiencias o ventajas del desarrollo de negocio y así aumentar las ventas. Estos casos de win-win se suelen llevar con colaboraciones, afiliados, referidos o regalías.

Veamos un par de ejemplos:

Hostinger le paga comisiones a Romuald Fons por anunciar su hosting a toda la audiencia de Romuald que lo consideran una autoridad en el SEO. A través de estas colaboraciones y la creación de landings, Hostinger gana clientes y Romuald se lleva un procentaje de las ventes.
Programa Google Partner. Google da a las agencias de marketing la insignia de partner premier una vez logran unos hitos. Al ser partner de Google, las agencias pueden ser más persuasivas y aumentar las ventas de sus clientes, trayendo así más volumen de facturación a Google Ads.

Como puedes observar, el marketing de partnerships trata de utilizar los recursos de varias empresas para generar más negocio basado en la filosofía win-win.

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Marketing B2B

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Ejemplos de Marketing Relacional en el mundo real

Veamos casos reales de empresas importantes que aplican el marketing relacional:

Ejemplo 1: Starbucks Rewards

Starbucks tiene un programa de fidelización llamado Starbucks Rewards. Este programa permite a los usuarios ganar puntos cada vez que realizan una compra en Startbucks, estos puntos se pueden canjear por bebidas, comidas o regalos.

Los miembros del programa de Starbucks obtienen descuentos exclusivos, acceso a contenidos personalizados y eventos que son notificados a través de campañas de email marketing.

Ejemplo 2: Trade Repubic

Trade Republic es una plataforma de inversión en acciones, criptomonedas y otros activos bursátiles. Su estrategia consiste en el marketing de influencers así como el marketing de referidos.

Por un lado, patrocinan canales de Youtube de influencers del sector financiero que enseñan la plataforma a su audiencia, y los miembros de esta audiencia se benefician de regalos como acciones gratuitas:

Trade Republic gana clientes, los usuarios se llevan acciones gratis y el Youtuber gana dinero por el patrocinio. Es decir, otra forma de conquistar y humanizar la relación con los clientes buscando el win-win.

Además, TR cuenta con un sistema de referidos en el que da 10€ a sus clientes a cambio de recomendar a otros amigos que se descarguen la app.

Ejemplo 3: Waalaxy Embajadores

Waalaxy es un software de automatización de mensajería tanto en LinkedIn como por email.

Waalaxy permite a sus usuarios conseguir más clientes de una forma más sencilla. Pero no solo eso, quieren construir comunidad, por ello tienen un sistema de embajadores donde dan hasta un 50% por cada venta mensual a sus embajadores. Y de hecho, lo utilizan para ser más competitivas respecto a otras marcas:

Otro ejemplo más donde la empresa sacrifica beneficios presentes por mantener una relación largoplacista donde sea el propio cliente el que genere negocio a la empresa.

Ejemplo 4: Holded

Holded es el software de contabilidad y finanzas enfocado en startups y PYMES. Sin embargo, se presentan como una marca sexy que se preocupa por las necesidades del cliente. Esto no sólo lo consiguen con su equipo de Customer Success sino que además, ofrecen 50€ a sus clientes por cada referido que los contrate.

Para que veas que el marketing relacional también se puede utilizar en empresas con modelo B2B, sobre todo en empresas de software donde el CAC es fácil de calcular.

Ejemplo 5: Waynabox

Waynabox es una empresa de viajes sorpresa:

Sin embargo, han sabido aprovechar el concepto "sorpresa" para personalizar y trabajar la relación con su cliente. Esto lo han conseguido gracias al email marketing y la estrategia de regalos.

Por un lado, Waynabox permite regalar viajes sorpresa a amigos, pareja o familia, lo cual crea una relación muy bonita y cercana con los clientes, y sirve mucho para ocasiones especiales como el verano, los aniversarios, San Valentín o Navidad:

Por el otro lado, utilizan el email marketing para enviar contenidos sorpresa para informar a su comunidad sobre regalos, promociones, novedades, rebajas de precios y nuevos destinos:

De nuevo, otra empresa B2C que trabaja el marketing relacional a la perfección.

¿Por qué es tan importante el Marketing Relacional?

El marketing relacional se centra en construir desde dentro. La mayoría de las empresas buscan fuera como vender más, qué campañas de marketing hacer, qué productos lanzar pero... Se olvidan de lo más importante, se olvidan de que la audiencia es un activo.

El Marketing Relacional trata de:

Hacer que los clientes estén contentos y aumentar así la recurrencia y por tanto el ticket medio, y el LTV asociado a cada cliente.
Aprovechar la figura de los clientes para hacer que estos den visibilidad a la marca.
Ofrecer planes de referidos win-win para aportar valor al cliente a la vez que llegas a nuevos clientes y aumentas tu facturación.
Utilizar las audiencias de otras entidades (empresas, YouTubers, etc) para hacer una colaboración y construir una situación ventajosa para ambas partes.

¿Cómo aplico el Marketing Relacional en mi empresa?

Primero de todo, tendrás que empezar a sacar partido a esa audiencia que vas construyendo y establecer estrategias para aumentar tu base de datos. Por otro lado, deberás plantear acciones para empezar a interactuar con tu cliente.

Te recomendamos empezar por lo más sencillo como es el email marketing y el programa de referidos. Sin embargo, si quieres asegurar el éxito de la estrategia, puedes contactar con nosotros para ser tu aliado estratégico y ayudarte a exprimir los beneficios de tu base de datos.

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